Erfolgsfaktor in der Kommunikation: Positiver Mindset

Markus_Troxler CSO mimacom ag

Bevor wir uns heute dem Interview mit Markus Troxler, Geschäftsleitungsmitglied und Chief Sales Officer (CSO), mimacom ag, widmen, möchten wir die Begegnung kurz beschreiben. 

Das Gespräch findet in seinem Büro in Bern, in einem in hellen, lichtdurchfluteten Raum statt. Wenn ich Markus Troxler beschreiben soll, dann fällt zuallererst sein «positiver Mindset» auf. Er ist kein übertriebener oder überschwänglicher «Gute Laune-Verbreiter».

Er verfügt über einen gesunden Optimismus, der Teil seiner Lebenseinstellung ist. Im Gespräch konnte ich feststellen, dass er als Optimist gelassen auf Stress reagiert. Optimisten wie er sorgen sich weniger und suchen kreativer nach Lösungen. Vielleicht ist das eines der Geheimnisse seines Erfolgs.

Markus Troxler verfügt über eine langjährige Erfahrung als Key Account Manager und CEO in der IT-Branche und in der Unternehmensberatung. Nebenamtlich doziert er am SMI Swiss Marketing Institute und ist Mitglied im Verwaltungsrat der BEGASOFT AG, der Troxler Sport & Mode AG, und Gesellschafter/Geschäftsführer der rajo GmbH.

Verkaufen im 21. Jahrhundert unterscheidet sich wesentlich vom Verkaufen im letzten Jahrhundert. Untersuchungen belegen, dass sich im B2B mehr als 60% der Käufer vorher über mögliche Lösungen informieren. Gerade wegen der vielen Informationsquellen, die heute jedem überall und zu jeder Zeit zur Verfügung stehen, wünschen sich Käufer ein personenzentriertes Kauferlebnis, wenn sie letztlich eine Entscheidung treffen wollen – insbesondere bei nicht-trivialen Investitionen im B2B. Der Käufer wünscht sich SEINE massgeschneiderte Lösung. Dazu braucht der Verkäufer kommunikative Kompetenz.

«Vertrieb als Kommunikation»

Markus Troxler sieht seine vertriebliche Tätigkeit zum grössten Teil als Kommunikation mit Menschen. Manche davon kennt er, andere nicht. Natürlich kann sich wirkliche Kommunikation nicht darauf beschränken, dass er über die Dienstleistungen und Services seines Unternehmens informiert, nach dem Motto «das alles können wir, das alles haben wir, was davon möchten Sie kaufen».  Er stellt Fragen, hört zu und geht auf seine GesprächspartnerInnen ein. Und natürlich hat er sich vorbereitet und sich über die Situation seines Kunden informiert. Er macht sich Gedanken darüber, wie sein Unternehmen dem Kunden einen Mehrwert verschaffen kann. Das Ziel ist natürlich ein erster Vertragsabschluss, aber noch mehr der Beginn einer langfristigen Partnerschaft auf Augenhöhe.

«Authentizität in der Kommunikation»

Der Begriff der Authentizität in der Kommunikation ist nebulös. Populär ausgedrückt greift der authentisch kommunizierende Gesprächspartner nicht auf die Klaviatur der Manipulationstechniken zurück, sondern baut auf eine gesunde Selbstreflexion auf, stellt seine Sicht der Dinge in Frage und versucht die Sicht des Gesprächspartners zu verstehen. Markus Troxler ist zu 100% authentisch und bedient sie nicht, die Klaviatur.

«Erfolgreiche Kommunikation bedeutet, der Mensch steht im Mittelpunkt»

«Für mich steht der Mensch im Mittelpunkt und er hat meine volle Aufmerksamkeit. Alles dreht sich um ihn. Wenn ich Veränderungen anstrebe, dann nur indem ich mit Einfühlungsvermögen, Empathie, kommuniziere. In meinem Metier ist das da A & O. Im Grunde bedeutet es, dass ich Menschen mag und respektiere. Ich interessiere mich für sie, was sie tun und was sie denken.» sagt Troxler.

«Dieses Verhalten habe ich gegenüber jedermann. Ob diese Person an der Telefonzentrale oder am Empfang arbeitet oder die Position als CEO eines Konzerns innehat.» ergänzt Troxler.

«Die Fakten dienen nur der Vorbereitung»

«Gut informiert über das Unternehmen, dass ich ansprechen möchte, gehe ich offen auf die Gesprächspartnerinnen zu. Zuhören ist dabei das wichtigste und oberste Gebot in der Kommunikation mit Kundeninnen und Mitarbeiterinnen. Im Gespräch stelle ich dann offene, positiv formulierte Fragen und gehe auf die Themen meines Gegenübers ein. Dazu benutze ich natürlich keine Checkliste, sondern bleibe flexibel.» erzählt Troxler.

«Vertrauensvolle Kommunikation auf Augenhöhe»

Im Gespräch untermalt Markus Troxler seine Statements mit Geschichten. Es sind Erzählungen, die aufzeigen, wie er auf Augenhöhe mit den «Captains of Industry» beispielsweise über ihre Hobbys spricht. Er findet es wichtig, mit Menschen auch auf einer nicht fachlichen Ebene in Kontakt zu treten und zu kommunizieren.

«Viele meiner Gesprächspartner und ihre Unternehmen befinden sich in einem Transformationsprozess. Wir unterstützen sie bei der digitalen Transformation, die von ihnen Um- und Neudenken erfordert und bei vielen Mitarbeitern, aber auch Entscheidungsträgern, Unsicherheit oder gar Ängste hervorruft.» sagt Troxler

«Ich versuche dann mit meinen Erfahrungen aus anderen Projekten die Diskussion auf die fachliche Problemlösung zurückzuführen und Vertrauen in die Realisierbarkeit der Lösungen aufzubauen.  Dieser Teil meiner Arbeit verlangt Einfühlungsvermögen, Erfahrung und viel Vorbereitung», erläutert Troxler.

Als wir auf das Thema «Was tun bei Widerständen» zu sprechen kommen, antwortet Troxler folgendermassen: «Wenn ich einen potentiellen Kunden anrufe und feststelle, dass er genervt klingt, frage ich zum Beispiel nach, ob er einen anderen Termin vorschlagen möchte. Jeder hat das gute Recht, zu einem Vorschlag «Nein» zu sagen. Ich hake dann nach, indem ich dem Ansprechpartner mit einer offenen Frage begegne, beispielsweise: Kann ich Sie etwa beim Thema X unterstützen, vielleicht zu einem anderen Zeitpunkt. Das Gespräch bleibt so weiterhin positiv und offen», berichtet Troxler.

«Kommunikation im eigenen Team»

«Wenn es um die Kommunikation mit meinem Team geht, wende ich die gleichen Grundsätze an wie bei externen Gesprächspartnern. Ich gehe auf meine MitarbeiterInnen zu und hoffentlich auch als Beispiel voran. Aus meiner Sicht benötigt Teamarbeit eine Vertrauensbasis und Transparenz, da wir mit mündigen und selbständigen Mitarbeitern arbeiten wollen und müssen. Wir brauchen intelligente und kreative Mitarbeiter, keine Befehlsempfänger.» sagt Troxler.

Wir danken Markus Troxler für das interessante und angenehme Gespräch.

mimacom ist die erste Wahl für Ihr Unternehmen, wenn Sie bestehende und neue Kunden durch Softwarelösungen erreichen, und innovative Open Source Technologien als Beschleuniger für Ihren Unternehmenserfolg in der digitalen Ära nutzen wollen. 

Mehr als 350 Spezialisten erarbeiten Lösungen im Bereich Digitaler Plattformen, Cloud Systeme, Cloud Native Apps, Data Engineering, Digitales Prozessmanagement und Mobile Apps.

In 11 Kundencentern in Europa und Nordamerika schafft mimacom digitale Lösungen für globale und lokale Banken, Versicherungen, Life-Science- und Maschinenbau-Unternehmen.

moonen communications

Das Interview führten Hans-Josef Jeanrond und Ursula Moonen.

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